Liyabeauty - 做销售的大忌：报价越快，死的越快！

想必很多人都曾告诫过你，包括你的领导：“价值未到，价格不报！”否则，客户可能无法理解你的产品价值，而你一旦急于报价，就容易陷入被动。

这种观点看似有道理，但是否真的适用于当下呢？

其实，任何观点都有其时代背景的局限性。在10年前，客户对产品了解有限，获取信息的渠道也相对很少，他们往往只能依赖销售人员的介绍。

那时候，销售人员确实可以通过引导客户来促成交易，并获取不错的利润。

然而，如今互联网高度发达，信息极为透明。只要客户愿意花时间研究，他们很快就能清楚地了解产品的价格、价值和服务。如果客户向你询价，而你还试图以“聊细节”来拖延，很可能会适得其反。

他们只是想确认价格是否合理。

如果你坚持只谈价值而不报价，可能会让客户感到不耐烦，甚至直接放弃和你沟通。

报价的时机

事实证明，报价本身并没有错，关键在于“何时报价”。这取决于客户所处的购买阶段：

举个例子，如果你要购买空调，首先会做什么？当然是先了解市场上有哪些品牌、型号和价位。这个阶段被称为信息收集阶段，你会同时进行询价和了解产品的动作。

但当你收集完所有资料，与家人商量后，选定了某一款，接下来的动作就只剩下一个——砍价。因为产品信息你已经了如指掌，此时你只关心价格是否能再优惠一些，但你对产品性能已经不想了解，因为你已经很熟悉了。

客户是否愿意了解产品性能，是这两个阶段很明显的区别。

所以，关键在于先试探客户处于哪个阶段，再决定是否报实价。

该如何巧妙地试探客户呢？

你可以先报一个价格范围，这是一种“缓冲策略”。

假设你公司的产品市场价为20000元，而同行一般报价在18000元到19000元之间。

你可以这样回答：“我们公司的产品系列丰富，套餐多样，价格大致在19000元到21000元之间。具体价格还需要根据您的需求来确定。您能说说您具体需要什么功能吗？如果方便的话，我们可以简单电话沟通一下。”

当客户询问19000元的套餐包含什么时，你就可以开始了解他的需求，详细介绍产品和服务了。

通过这种方式，你不仅筛选出了真正有意向且有能力支付的客户，还与客户建立了初步的联系。

如果客户表示19000元还是太贵，那说明他们可能已经选择了其他供应商，只是想拿你的价格去压他心中的“好销售”。

此时就没办法，毕竟那是最低端的套餐，这都合作不了，只能放弃，所谓“强扭的瓜不甜”。

不要浪费时间在低价值客户身上

最怕的是你没有筛选客户的意识，真的花时间去和客户详细讲解产品的价值。

比如，你花了两个半小时和客户沟通，最后客户却突然说：“什么？你们的服务还要收费？你们不是应该免费服务我吗？这太不合理了！”

此时，如果在沟通初期就明确了价格范围，就能避免这种尴尬局面。

通过一段巧妙的范围报价话术，你可以同时解决三个问题：

1. 筛选出有购买资格的客户、
2. 判断客户的采购阶段
3. 建立客户的信任。

一举多得，何乐而不为呢？

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