Liyabeauty - SPIN销售法：教你四步学会顾问式问话

吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的美国著名推销员乔•吉拉德曾说过，销售人员若是能很好的利用提问技巧，就可以提早知道客户真正需要的是什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。

SPIN法则是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的一种销售法。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售沟通最重要的是了解与引导顾客。而了解的关键就是提问，而高手提问则是带有引导性质。

这套销售方法的核心关键词就是两个：提问+挖需

SPIN法则

作为一种销售话术，可谓抓住了根本。

SPIN法则由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的：

1、有关现状的提问(Situation Questions)，了解有关客户组织与现状的背景信息。

2、有关问题的提问(Problem Questions)，发现和理解客户的问题、困难和不满。

3、有关影响之提问(Implication Questions)，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。

4、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。

SPIN法则其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，它通过实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

那么，SPIN法则在回答哪几个立题呢？

Situation：现状是怎样的？——是什么

Problem：存在什么问题？——是什么

Implication：为什么这个问题必须解决？——为什么

Need-Payoff：你的目标是什么？——是什么；我怎么来达成你的目标？——怎么办

情景性(Situation)-创造情境

这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；

探究性(Problem)-探寻问题

结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；

暗示性(Implication)-激发不满

通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；

解决性(Need-Payoff)-呈现愿景

通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。同时，这一步也是导入产品的好机会。

案例分享

某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。

Step1：创造情境

销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？

客户：大概有几十台服务器。

销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？

客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。

Step2：探寻问题

销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？

客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。

销售人员：那以往如果出现像服务器宕机、存储出问题这种情况都是怎么处理的呢？

客户：基本都是人工恢复，数据能恢复多少的就尽量恢复多少。

Step3：激发不满

销售人员：如果企业的一些关键数据丢失了，岂不造成很大损失？

客户：是啊，但没办法，只能是日常多巡检、多维护，出了问题赶紧处理。

销售人员：那你们的工作也够辛苦的了，得24小时绷紧神经，出了问题你们的部门绩效和个人奖金也要受影响吧？

客户：是啊，一出问题那些业务部门就找我们抱怨，领导也责怪我们，就上个月我们整个部门都被扣了绩效，……

Step4：呈现愿景

销售人员：那有没有考虑过优化数据存储方案呢？比如说在现有数据存储的基础上额外进行增量备份？

客户：以前确实这样考虑过，但一直没找到太好的解决方案，以前考虑的是能够对所有业务数据进行自动备份，出问题了后可以按时间节点进行数据还原，你们能做到吗？

销售人员：我们公司现在有一款产品，可以自动对数据中心所有数据进行增量备份，这样即使服务器挂掉、存储坏掉都没关系，都可以做数据的无缝还原，可以最大限度保障数据的安全。

客户：你们真有这样的设备吗？

销售人员：是啊，这样既避免因设备故障带来的业务中断和数据丢失，同时也能减轻你们的工作压力。您感觉怎么样？

客户：好，再详细给我介绍介绍。

营销活动一般要经历4个周期阶段

1、开场启动阶段；

2、调研交流阶段；

3、能力展示阶段；

4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

特点优势

在SPIN推销模型中，我们曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。

购买利益（Benefits）

购买利益是说明产品或服务如何符合客户明确的需求。

由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。

预防拒绝状况发生

拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。

其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。

SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems　Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。

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